Test A/B delle pagine dei prezzi: metodo, calcoli e insidie ​​da evitare

Aggiornato il 30 ottobre 2026

Nel settembre del 2000, Amazon rimborsò 6.896 clienti, per una media di 3,10 dollari ciascuno. La loro colpa? Aver acquistato un DVD durante un test casuale sui prezzi della durata di cinque giorni, in cui gli sconti variavano dal 20% al 40% a seconda del visitatore. Gli utenti di Internet confrontarono i prezzi, la stampa parlò di discriminazione e Jeff Bezos pubblicò una dichiarazione di scuse in merito a questo test casuale sui prezzi. Venticinque anni dopo, la pagina dei prezzi rimane la pagina più redditizia da testare e al contempo la più rischiosa da testare in modo errato.

Ecco il metodo: cosa testare per primo, come testare il prezzo senza rischi legali, quale indicatore seguire, quanti visitatori aspettarsi.

Perché la pagina dei prezzi non è come le altre pagine

Nella pagina dei prezzi, il visitatore non si fa un'opinione: decide. È l'ultima pagina prima della prova gratuita, della demo o del pagamento.

Entrano in gioco tre meccanismi: l'effetto ancoraggio (il primo prezzo visualizzato funge da riferimento), l'avversione alla perdita ("risparmia 2 mesi" ha una risonanza maggiore rispetto a "sconto del 17%") e l'effetto compromesso (di fronte a tre offerte, molti scelgono quella intermedia). I feedback degli editori di SaaS riportano effetti dall'8 al 15% sulle pagine dei prezzi, rispetto al 2-3% di una landing page tradizionale.

Lo svantaggio è che una strategia di prezzo testata in modo inadeguato può minare la fiducia dei clienti, portare a rimborsi o persino a sanzioni. Il metodo di test deve essere più rigoroso rispetto a un semplice test con un pulsante.

Test A/B delle pagine dei prezzi: la risposta in breve

Eseguire un test A/B sulla pagina dei prezzi consiste nel confrontare due versioni della pagina (struttura, evidenziazione di un'offerta, metodo di pagamento predefinito, formulazione o persino prezzo) con due gruppi di visitatori selezionati casualmente, per poi mantenere quella che genera il maggior ricavo per visitatore, e non semplicemente il maggior numero di clic o registrazioni.

Prima testiamo la presentazione, poi il contenuto delle offerte e infine l'importo, sui nuovi visitatori, con una regola d'onore annunciata in anticipo. Se stai scoprendo i concetti di variante, gruppo di controllo o significatività statistica, il glossario dei test A/B li definisce in una riga ciascuno.

Cosa testare: la matrice di rischio a 4 livelli

Classifica ciascuna idea in base al suo probabile impatto sui ricavi e al rischio per la fiducia o la conformità.

La regola pratica: esaurite i livelli 1 e 2 prima di passare al livello 3, e scendete al livello 4 solo con una consulenza legale scritta.

I test di presentazione da lanciare per primi

I test di Livello 1 iniziano in pochi minuti e l'offerta rimane la stessa per tutti. Ecco i più vantaggiosi, in ordine di priorità.

L'interruttore predefinito mensile/annuale

La visualizzazione predefinita dei prezzi annuali (convertito in tariffa mensile) riduce il prezzo iniziale e aumenta la percentuale di abbonamenti annuali. Lo svantaggio: alcuni clienti si sentono intrappolati quando vedono l'importo totale addebitato in un'unica soluzione. Inoltre, monitorate anche i rimborsi a 30 giorni.

L'offerta in evidenza

Il badge "più scelto" sposta le preferenze verso l'offerta evidenziata. Se applicato all'offerta superiore, spesso riduce il numero di abbonamenti ma aumenta il valore medio dell'ordine: solo il ricavo per visitatore fa la differenza.

Il numero di offerte

Passare da cinque offerte a tre riduce lo sforzo di confronto: livello 2 se si uniscono i livelli, livello 1 se si nasconde solo l'offerta "Business" dietro "Contattaci".

La formulazione e la promessa del pulsante

"Prova gratis per 14 giorni, senza bisogno di carta di credito" risponde all'obiezione principale, mentre "Iscriviti" non ne affronta nessuna. Un Editor visuale senza codice basta per tutte queste modifiche. Per combinare badge e interruttore annuale nello stesso test, leggi prima il nostro confronto tra test A/B e test multivariati : il secondo richiede molto più traffico.

Testare il prezzo stesso: tre metodi difendibili

È possibile e legittimo testare un determinato importo, a condizione che si scelga un metodo che non crei né ingiustizie durature né opacità. Tre approcci sono praticabili.

1. Test a campione sui nuovi visitatori, con una regola d'onore

Al test partecipano solo i nuovi visitatori; i clienti esistenti e i visitatori registrati sono esclusi. Tutti mantengono lo stesso prezzo per l'intera durata del test (assegnazione persistente). Inoltre, viene impostata in anticipo la regola che Amazon ha poi adottato: a qualsiasi cliente che abbia pagato il prezzo più alto viene rimborsata la differenza. Il costo di tale operazione è noto fin dall'inizio.

2. Test per mercato

È prassi comune applicare prezzi diversi nei vari paesi (a causa del potere d'acquisto, della valuta e della tassazione). Testare un nuovo prezzo in un mercato comparabile fornisce un'indicazione, non una prova definitiva, poiché non esistono due mercati identici. Non bisogna mai scendere al livello della città o del codice postale: il luogo di residenza è un criterio di discriminazione vietato (vedi sotto).

3. Il test sequenziale, prima/dopo

Si modifica il prezzo per tutti in una data specifica e si confrontano le quattro settimane successive con le quattro precedenti. Questo è il metodo più trasparente, ma anche il meno affidabile: la stagionalità e le campagne di marketing possono falsare il confronto. È adatto per un aumento di prezzo che avevi comunque intenzione di implementare.

Un'alternativa che non arreca danno ad alcun cliente: mostrare un livello "Pro+" che al momento non esiste, con un pulsante "Ricevi una notifica", per valutare l'interesse prima di richiedere qualsiasi pagamento.

L'indicatore giusto: ricavo per visitatore

Il solo tasso di conversione è fuorviante: un prezzo più basso quasi sempre converte meglio, ma potrebbe generare meno entrate. La metrica principale dovrebbe essere il ricavo per visitatore (RPV): entrate generate divise per il numero di visitatori esposti.

Un esempio numerico. Versione A: 1.000 visitatori, 5% di abbonamenti a 40 € al mese, con un ricavo mensile ricorrente di 2.000 € e un RPV di 2,00 €. Versione B: prezzo ridotto a 30 €: il tasso sale al 6% (+20%), ma il ricavo scende a 1.800 € e l'RPV a 1,80 €. Una dashboard focalizzata sulle conversioni dichiara la versione B vincente; il suo costo è pari al 10% del ricavo.

Aggiungere almeno due indicatori di salvaguardia:

• Retention a 30 o 60 giorni : un prezzo basso può attirare clienti che abbandonano il servizio al primo pagamento. Uno studio di caso pubblicato da Statsig cita un test che ha aumentato le iscrizioni del 50% raddoppiando al contempo il tasso di abbandono.
• Il mix di offerte : un maggior numero di abbonamenti all'offerta intermedia potrebbe significare minori entrate.

Dichiarare questi obiettivi prima del lancio: configurare l'evento di pagamento e il suo valore nel modulo obiettivi e tracking, quindi leggi la ripartizione per offerta nel dashboard di analisi dei test.

Di quanto traffico abbiamo realmente bisogno?

Il traffico necessario dipende principalmente dalla fase di misurazione: un test basato sulle prove richiede circa quattro volte meno visitatori rispetto a un test basato sui pagamenti. I nostri calcoli, con un livello di confidenza del 95% e una potenza statistica dell'80%:

In termini pratici: con 3.000 visite mensili alla pagina dei prezzi, un test di presentazione basato sulle prove gratuite (con un effetto del 25%) si concluderebbe in circa tre mesi. Un test dei prezzi basato sui pagamenti, con un effetto del 15%, richiederebbe quasi tre anni: irrealistico.

Tre leve per un sito web con poco traffico:

• testare modifiche radicali (rimozione di un livello, aumento del prezzo del 30%) anziché piccoli ritocchi da 2 euro;
• misurare un evento più frequente (prova, clicca su "Scegli questa offerta") mantenendo il pagamento come salvaguardia;
• Raggruppamento del traffico proveniente da pagine che visualizzano la stessa griglia tariffaria.

Se stai seguendo diversi test contemporaneamente, uno strumento come l'Autopilot di BlastOptimize automatizza parte del monitoraggio ed evita di lasciare in esecuzione un test diventato inutile.

Insidie ​​legali ed etiche: cosa dice la legge

In Francia, mostrare prezzi diversi a visitatori diversi non è di per sé vietato, ma è regolamentato dalle leggi sull'informazione dei consumatori, sulla non discriminazione e sulla protezione dei dati. Quanto segue è una linea guida, non una consulenza legale: fate convalidare qualsiasi test di livello 3 dal vostro consulente legale.

L'obbligo di fornire informazioni in caso di prezzi personalizzati

La direttiva europea 2019/2161, detta "Omnibus", impone ai professionisti di informare i consumatori quando il prezzo offerto è stato personalizzato sulla base di processi decisionali automatizzati. È stata recepita nell'ordinamento giuridico francese con un'ordinanza del 22 dicembre 2021, in vigore dal 28 maggio 2022. Il suo considerando 45 chiarisce che non rientra nell'ambito di applicazione la semplice determinazione dinamica dei prezzi, che varia in base alla domanda o al tempo senza profilazione individuale.

I test A/B sui prezzi rappresentano un'area grigia. Un'assegnazione puramente casuale non si basa su alcun profilo; ma non appena il prezzo dipende da un criterio specifico del visitatore (paese, dispositivo, fonte, cronologia), si avvicina alla personalizzazione. L'approccio più prudente è informare. Una dichiarazione come "Stiamo testando i nostri prezzi; verrà applicato il prezzo più basso tra quelli testati" ha un costo contenuto e riduce al minimo il rischio.

Criteri di discriminazione vietati

Come sottolinea il National Consumer Institute nella sua analisi delle sfide della personalizzazione dei prezzi, il prezzo non può variare in base a criteri tutelati dall'articolo 225-1 del Codice penale: origine, sesso, età, stato civile, luogo di residenza, stato di salute, ecc. La segmentazione per codice postale rientra direttamente in questa disposizione: pertanto, il livello 4 è vietato.

Le sanzioni

La Direttiva Omnibus innalza la sanzione massima per le infrazioni su larga scala che interessano più Stati membri ad almeno il 4% del fatturato annuo dei paesi coinvolti. Per una PMI, il rischio più immediato rimane quello reputazionale: uno screenshot che confronta due prezzi si diffonde rapidamente.

Prezzi barrati: una trappola specifica per i test

Per le pubblicità di riduzione di prezzo disciplinate dall'articolo L. 112-1-1 del Codice del Consumo francese, il prezzo di riferimento barrato deve essere il prezzo più basso applicato nei 30 giorni precedenti. Se la variante B visualizzava €29 durante il test, pubblicizzare successivamente "€39 invece di €49" diventa discutibile. Archiviate i prezzi testati e le relative date.

B2B, B2C: chi ne è interessato?

La legislazione a tutela dei consumatori protegge i consumatori stessi: un SaaS strettamente B2B è meno esposto. Ma un libero professionista che si abbona spesso si comporta come un consumatore. Applicare le stesse regole ovunque è più semplice e più difendibile.

Il consenso ai cookie

L'assegnazione di una variante si basa su un identificativo memorizzato nel browser, che può rientrare nel consenso preventivo richiesto dalla CNIL (Autorità francese per la protezione dei dati) a seconda della configurazione. Un elevato tasso di rifiuto riduce di conseguenza il traffico utilizzabile: tenetene conto nel calcolo della durata.

Insidie ​​tecniche e statistiche

In una griglia tariffaria, un difetto tecnico non passa inosservato: suscita sospetti.

Il lampeggiare del vecchio prezzo

Se lo strumento carica la variante dopo la pagina originale, il visitatore vede per un attimo il prezzo A, poi il prezzo B: prova visiva che i due prezzi coesistono. Una distribuzione delle varianti senza effetto flicker qui è un requisito, non un comfort.

L'incoerenza tra la pagina e il pagamento

La variante mostra 39 €, il pagamento addebita 49 €. Il prezzo testato deve restare lo stesso fino alla fattura: verificare l'intero percorso di ogni variante prima della messa online.

Il visitatore che cambia gruppo

Un potenziale cliente consulta le tue tariffe sul cellulare lunedì e sul computer giovedì: senza un'assegnazione legata all'account o all'e-mail, vede due prezzi. La regola d'onore copre questo caso.

L'arresto prematuro

Controllare i risultati quotidianamente e fermarsi non appena una variante prende il sopravvento è l'errore più comune. Questo moltiplica i falsi vincitori, un fenomeno descritto in dettaglio nel nostro articolo su falsi positivi nei test A/B. Imposta la durata in anticipo, in settimane intere, esclusi i periodi promozionali. Vedi anche il nostro elenco di errori comuni nei test A/B.

La distorsione dovuta ai visitatori già convinti

I potenziali clienti che tornano dopo una demo conoscono già il prezzo: includerli in un test di prezzo falserebbe i risultati. Escludeteli. Per un negozio online, il prezzo viene visualizzato anche nelle pagine prodotto e nel carrello: la nostra pagina dedicata ai test A/B per l'e-commerce descrive nel dettaglio questi casi.

Lista di controllo prima di avviare il test

Dodici punti da verificare; per un test di prezzo, ne basta uno mancante per rinviarlo.

1. Il test è classificato nella matrice (livello 1, 2 o 3; mai 4 senza consulenza legale).
2. Un'ipotesi scritta: "Mostrando X, ci aspettiamo Y perché Z."
3. L'indicatore principale è il ricavo per visitatore; la fidelizzazione e il mix di offerta sono indicati come elementi di salvaguardia.
4. La dimensione del campione e la durata vengono calcolate e annotate prima del lancio.
5. La durata copre intere settimane ed esclude i periodi promozionali.
6. I clienti esistenti e i visitatori già inseriti nel ciclo di vendita sono esclusi dai test di importo.
7. L'assegnazione persiste da una visita all'altra.
8. Il prezzo testato viene trasmesso fino al pagamento, alla conferma e alla fattura.
9. Nessun lampeggio: la variante viene visualizzata prima del primo rendering.
10. La regola d'onore (applicazione del prezzo più basso) è scritta e convalidata internamente.
11. L'avviso informativo è visibile se il test riguarda l'importo.
12. I prezzi testati e le relative date vengono archiviati per la regola dei 30 giorni sui prezzi barrati.

In termini di strumenti, confronta ciò che ogni soluzione offre in queste aree prima di scegliere: i nostri confronti BlastOptimize contro AB Tasty e BlastOptimize contro Kameleoon passano in rassegna visualizzazione, targeting e monitoraggio delle entrate. Per una panoramica dei nostri piani, consultare la pagina dei prezzi di BlastOptimize.

FAQ

È legale mostrare prezzi diversi a due visitatori?

Sì, in linea di principio, a condizione che la differenza non si basi su criteri discriminatori (luogo di residenza, età, origine, ecc.) e che il consumatore venga informato quando il prezzo viene personalizzato tramite una decisione automatizzata. Un breve test casuale sui nuovi visitatori, con regola d'onore, è l'approccio più giustificabile.

È meglio testare il prezzo o la presentazione della griglia tariffaria?

Iniziate dalla presentazione: cambio annuale predefinito, offerta in evidenza, numero di livelli. Questi test sono più rapidi da completare e non sollevano problemi di equità. Riservate il test sull'importo per una decisione più strategica.

Cosa si dovrebbe fare con i clienti che hanno pagato il prezzo più alto durante il test?

Annunciate la regola prima del lancio: al termine del test, a ogni cliente che si è abbonato al prezzo più alto verrà rimborsata la differenza o passerà al prezzo scelto, se più basso. Amazon lo ha fatto nel 2000, ma a posteriori.

Il mio sito ha poco traffico: posso comunque testare la pagina dei prezzi?

Sì, puntando a cambiamenti chiari ed eventi frequenti. Con meno di 5.000 visite mensili, un test sull'importo basato sui pagamenti è raramente conclusivo; un test di presentazione basato sulle prove è conclusivo in uno o tre mesi.

Quanto dovrebbe durare un test su una pagina dei prezzi?

Un minimo di due settimane intere, più il tempo necessario per raggiungere la dimensione del campione inizialmente calcolata. Con una prova gratuita, è possibile estendere il monitoraggio a un intero ciclo di fatturazione per misurare i pagamenti effettivi.

È opportuno informare i visitatori che è in corso un test?

Per un test di presentazione, no: l'offerta è identica per tutti. Per un test di prezzo, questa è la prassi più prudente in relazione alla Direttiva Omnibus. Una frase sotto la griglia tariffaria è sufficiente.

Punti chiave

• Classifica ogni idea nella matrice: presentazione, packaging, prezzo per i nuovi visitatori, prezzo in base al profilo. Esaurisci i primi due livelli; non passare mai al quarto senza una consulenza legale.
• Giudicare in base al ricavo per visitatore: una variante che converte il 20% in più potrebbe generare il 10% in meno.
• Calcola il traffico prima del lancio: circa 4.400 visitatori per variante per un effetto del 25% sulle prove gratuite, oltre 49.000 per un effetto del 15% sui pagamenti.
• Per un test sui prezzi: assegnazione casuale e persistente, clienti esistenti esclusi, regola d'onore annunciata, avviso informativo, archiviazione dei prezzi testati.
• Nessun flicker di visualizzazione tollerato: su una griglia tariffaria, rivela il test al visitatore.