Pruebas A/B de páginas de precios: método, cálculos y errores que se deben evitar.

Actualizado el 30 de octubre de 2026.

En septiembre de 2000, Amazon reembolsó a 6.896 clientes, un promedio de 3,10 dólares cada uno. ¿Su delito? Comprar un DVD durante una prueba de precios aleatoria de cinco días, donde los descuentos variaban del 20% al 40% dependiendo del visitante. Los usuarios de Internet compararon sus precios, la prensa habló de discriminación y Jeff Bezos publicó una declaración de disculpa con respecto a esta prueba de precios aleatoria. Veinticinco años después, la página de precios sigue siendo la página más rentable para probar y la más peligrosa si se prueba incorrectamente.

Aquí está el método: qué probar primero, cómo probar el precio sin riesgo legal, qué indicador seguir, cuántos visitantes esperar.

Por qué la página de precios no es como las demás páginas

En una página de precios, el visitante no se forma una opinión: decide. Es la última página antes de la prueba, la demostración o el pago.

Entran en juego tres mecanismos: el anclaje (el primer precio que se ve sirve de referencia), la aversión a la pérdida ("ahorrar 2 meses" tiene mayor impacto que "17 % de descuento") y el efecto de compromiso (ante tres ofertas, muchos eligen la del medio). Los comentarios de los editores de SaaS apuntan a efectos del 8 al 15 % en las páginas de precios, en comparación con el 2 al 3 % en una página de destino tradicional.

La desventaja es que una estrategia de precios mal probada puede minar la confianza del cliente, provocar reembolsos o incluso sanciones. El método de prueba debe ser más riguroso que el de una simple prueba de botón.

Pruebas A/B de páginas de precios: la respuesta breve

Las pruebas A/B de tu página de precios consisten en comparar dos versiones de la página (estructura, resaltado de una oferta, método de facturación predeterminado, redacción o incluso precio) con dos grupos de visitantes seleccionados al azar, y luego conservar la que genere más ingresos por visitante, y no simplemente la que obtenga más clics o registros.

Primero probamos la presentación, luego el contenido de las ofertas y finalmente el monto, en nuevos visitantes, con una regla de honor anunciada con anticipación. Si está descubriendo los conceptos de variante, grupo de control o significancia estadística, el glosario de pruebas A/B los define en una línea cada uno.

Qué probar: la matriz de riesgo de 4 niveles

Clasifique cada idea según su probable impacto en los ingresos y el riesgo para la confianza o el cumplimiento normativo.

La regla práctica es: agotar los niveles 1 y 2 antes de llegar al nivel 3, y solo descender al nivel 4 con asesoramiento legal por escrito.

Las pruebas de presentación que hay que lanzar primero

Las pruebas de nivel 1 se lanzan en minutos y la oferta sigue siendo la misma para todos. Aquí están las más rentables, en orden de prioridad.

El cambio predeterminado mensual/anual

Mostrar por defecto los precios anuales (ajustados a una tarifa mensual) reduce el precio inicial y aumenta la proporción de suscripciones anuales. La desventaja: algunos clientes se sienten atrapados al ver el importe total facturado de una sola vez. Además, conviene vigilar los reembolsos a 30 días.

La oferta destacada

La insignia de "más elegida" orienta las preferencias hacia la oferta destacada. Cuando se coloca sobre la oferta superior, suele reducir las suscripciones, pero aumenta el valor medio del pedido: solo los ingresos por visitante marcan la diferencia.

El número de ofertas

Pasar de cinco ofertas a tres reduce el esfuerzo de comparación: nivel 2 si fusionas los niveles, nivel 1 si solo ocultas la oferta "Negocios" detrás de "Contáctanos".

La redacción y la promesa del botón

La frase "Pruébalo durante 14 días, no se requiere tarjeta de crédito" aborda la objeción principal, mientras que "Regístrate" no aborda ninguna de ellas. Un Editor visual sin código basta para todas estas modificaciones. Para combinar insignia y selector anual en una misma prueba, lea primero nuestra comparativa entre las pruebas A/B y las pruebas multivariadas : la segunda requiere mucho más tráfico.

Poner a prueba el precio en sí: tres métodos defendibles

Es posible y legítimo probar un importe, siempre que se elija un método que no genere injusticias duraderas ni opacidad. Existen tres enfoques viables.

1. Pruebas aleatorias a nuevos visitantes, con una regla de honor.

Solo se incluyen visitantes nuevos en la prueba; los clientes existentes y los visitantes que ya han iniciado sesión quedan excluidos. Todos mantienen el mismo precio durante toda la duración de la prueba (asignación persistente). Además, se establece de antemano la regla que Amazon adoptó posteriormente: a cualquier cliente que haya pagado el precio más alto se le reembolsa la diferencia. Su coste se conoce desde el principio.

2. La prueba por mercado

Es común que existan diferencias de precios entre países (debido al poder adquisitivo, la moneda y los impuestos). Probar un nuevo precio en un mercado comparable ofrece una indicación, no una prueba, ya que no hay dos mercados idénticos. Nunca se debe recurrir a criterios como la ciudad o el código postal: el lugar de residencia es un criterio de discriminación prohibido (véase más abajo).

3. La prueba secuencial, antes/después

Modificas el precio para todos en una fecha determinada y comparas las cuatro semanas siguientes con las cuatro anteriores. Este es el método más transparente, pero el menos fiable: la estacionalidad y las campañas de marketing distorsionan la comparación. Es adecuado para un aumento de precio que ya tenías previsto implementar.

Una alternativa que no perjudica a ningún cliente: mostrar un nivel "Pro+" que aún no existe, con un botón de "Recibir notificaciones", para medir el interés antes de cobrar cualquier pago.

El indicador correcto: ingresos por visitante

La tasa de conversión por sí sola puede ser engañosa: un precio más bajo casi siempre convierte mejor, pero puede generar menos ingresos. La métrica principal debería ser el ingreso por visitante (RPV): ingresos generados divididos por el número de visitantes expuestos.

Un ejemplo numérico. Versión A: 1000 visitantes, 5 % de suscripciones a 40 € al mes, lo que genera 2000 € de ingresos mensuales recurrentes y un RPV de 2,00 €. Versión B: precio reducido a 30 €, la tasa aumenta al 6 % (+20 %), pero los ingresos caen a 1800 € y el RPV a 1,80 €. Un panel de control centrado en la conversión declara a la versión B como la ganadora; su coste es del 10 % de los ingresos.

Añada al menos dos indicadores de seguridad:

• Retención a los 30 o 60 días : un precio bajo puede atraer clientes que se dan de baja tras el primer pago. Un estudio de caso publicado por Statsig cita una prueba que aumentó las suscripciones en un 50 % al tiempo que duplicó la tasa de abandono.
• La combinación de ofertas : un mayor número de suscripciones a la oferta intermedia podría significar menores ingresos.

Declara estos objetivos antes del lanzamiento: configura el evento de pago y su valor en el módulo objetivos y seguimiento, luego lea el desglose por oferta en el panel de análisis de pruebas.

¿Cuánto tráfico se necesita realmente?

El tráfico requerido depende principalmente de la etapa que se esté midiendo: una prueba evaluada en función de las pruebas gratuitas requiere aproximadamente cuatro veces menos visitantes que una prueba evaluada en función de los pagos. Nuestros cálculos, con un 95 % de confianza y un 80 % de potencia estadística:

En términos prácticos: con 3000 visitas mensuales a su página de precios, una prueba de presentación basada en pruebas gratuitas (con un efecto del 25 %) concluiría en aproximadamente tres meses. Una prueba de precios basada en pagos con un efecto del 15 % tardaría casi tres años: poco realista.

Tres estrategias para un sitio web con poco tráfico:

• Probar cambios radicales (eliminar un nivel, aumentar el precio un 30%) en lugar de pequeños ajustes de 2 €.
• medir un evento más frecuente (prueba, haga clic en "Elegir esta oferta") manteniendo el pago como salvaguarda;
• Agrupar el tráfico de las páginas que muestran la misma tabla de precios.

Si está siguiendo varias pruebas a la vez, una herramienta como el Piloto automático de BlastOptimize automatiza parte del seguimiento y evita dejar en marcha una prueba que ya no sirve.

Riesgos legales y éticos: lo que dice la ley.

Mostrar precios diferentes a distintos visitantes no está prohibido per se en Francia, pero está regulado por las leyes de información al consumidor, no discriminación y protección de datos. La siguiente información es orientativa, no constituye asesoramiento legal: haga que su asesor legal valide cualquier prueba de nivel 3.

La obligación de proporcionar información en caso de precios personalizados

La directiva europea 2019/2161, conocida como "Ómnibus", exige que los profesionales informen a los consumidores cuando el precio ofrecido se haya personalizado mediante un sistema automatizado. Esta disposición se incorporó al derecho francés mediante una ordenanza del 22 de diciembre de 2021, aplicable desde el 28 de mayo de 2022. Su considerando 45 aclara que no se contempla la fijación de precios dinámicos simples, que varían según la demanda o el momento del día sin una elaboración de perfiles individuales.

Las pruebas de precios A/B están en una zona gris. Una asignación puramente aleatoria no depende de ningún perfil; pero en cuanto el precio depende de un criterio específico del visitante (país, dispositivo, fuente, historial), se acerca a la personalización. Lo prudente es informar. Una declaración como «Estamos probando nuestros precios; se aplicará el precio más bajo probado» cuesta poco y reduce considerablemente el riesgo.

Criterios prohibidos para la discriminación

Como señala el Instituto Nacional del Consumidor en su análisis de los desafíos de la personalización de precios, el precio no puede variar según ningún criterio protegido por el artículo 225-1 del Código Penal: origen, sexo, edad, estado civil, lugar de residencia, estado de salud, etc. La segmentación por código postal se enmarca directamente en este texto; por lo tanto, el nivel 4 está prohibido.

Las sanciones

La Directiva Ómnibus eleva la multa máxima por infracciones a gran escala que afecten a varios Estados miembros a al menos el 4 % de la facturación anual en los países afectados. Para una pyme, el riesgo más inmediato sigue siendo el de la reputación: una captura de pantalla que compare dos precios se difunde rápidamente.

Precios tachados: una trampa específica de las pruebas

Para los anuncios de reducción de precio contemplados en el artículo L. 112-1-1 del Código de Consumo francés, el precio de referencia tachado debe ser el precio más bajo cobrado durante los 30 días anteriores. Si su variante B mostraba 29 € durante la prueba, anunciar posteriormente «39 € en lugar de 49 €» resulta cuestionable. Archive los precios probados y sus fechas.

B2B, B2C: ¿a quién afecta?

La legislación de protección al consumidor protege a los consumidores: una empresa de software como servicio (SaaS) estrictamente B2B está menos expuesta. Sin embargo, un profesional independiente que se suscribe a menudo se comporta como un consumidor. Aplicar las mismas reglas en todas partes es más sencillo y ofrece mayor seguridad jurídica.

El consentimiento de cookies

La asignación de una variante depende de un identificador almacenado en el navegador, que puede estar sujeto al consentimiento previo exigido por la CNIL (Autoridad Nacional de Informática y Libertades de Francia) según su configuración. Una alta tasa de rechazo reduce el tráfico útil: tenga esto en cuenta al calcular la duración.

Escollos técnicos y estadísticos

En una tabla de precios, un defecto técnico no pasa desapercibido: genera sospechas.

El parpadeo del precio antiguo

Si la herramienta carga la variante después de la página original, el visitante ve el precio A por un momento y luego el precio B: prueba visual de que coexisten dos precios. Una entrega de variantes sin efecto de parpadeo es aquí un requisito, no una comodidad.

La inconsistencia entre la página y el pago

La variante muestra 39 €, el pago factura 49 €. El precio probado debe mantenerse hasta la factura: verifique el recorrido completo de cada variante antes de la puesta en marcha.

El visitante que cambia de grupo

Un cliente potencial consulta sus tarifas en el móvil el lunes y en el ordenador el jueves: sin una asignación vinculada a la cuenta o al correo electrónico, ve dos precios. La regla de honor cubre este caso.

La parada prematura

Revisar los resultados diariamente y detenerse tan pronto como una variante toma la delantera es el error más común. Esto multiplica los falsos ganadores, un fenómeno que se detalla en nuestro artículo sobre falsos positivos en las pruebas A/B. Establezca la duración con anticipación, en semanas completas, excluyendo los períodos promocionales. Consulte también nuestra lista de errores comunes en las pruebas A/B.

El sesgo de los visitantes que ya están convencidos

Los clientes potenciales que regresan después de una demostración ya conocen el precio: incluirlos en una prueba de precios distorsionará los resultados. Exclúyalos. En una tienda en línea, las páginas de productos y el carrito de compras también muestran el precio: nuestra página dedicada a las pruebas A/B para comercio electrónico detalla estos casos.

Lista de verificación antes de iniciar la prueba

Doce puntos que comprobar; en una prueba de precios, basta con que falte uno para aplazarla.

1. La prueba se clasifica en la matriz (nivel 1, 2 o 3; nunca 4 sin asesoramiento legal).
2. Una hipótesis escrita: "Al mostrar X, esperamos Y porque Z."
3. El indicador principal son los ingresos por visitante; la retención y la combinación de ofertas se mencionan como medidas de seguridad.
4. El tamaño y la duración de la muestra se calculan y se registran antes del lanzamiento.
5. La duración abarca semanas completas y evita los periodos promocionales.
6. Los clientes existentes y los visitantes que ya se encuentran en el ciclo de ventas quedan excluidos de las pruebas de importe.
7. La asignación persiste de una visita a la siguiente.
8. El precio probado se transmite hasta el pago, la confirmación y la facturación.
9. Sin parpadeos: la variante se muestra antes de la primera renderización.
10. La regla de honor (se aplica el precio más bajo) está escrita y validada internamente.
11. El aviso informativo es visible si la prueba afecta al importe.
12. Los precios probados y sus fechas se archivan para cumplir con la regla de los 30 días sobre los precios tachados.

En cuanto a herramientas, compare lo que ofrece cada solución en estas áreas antes de elegir: nuestras comparativas BlastOptimize frente a AB Tasty y BlastOptimize frente a Kameleoon repasan la visualización, la segmentación y el seguimiento de ingresos. Y para ver nuestros propios planes, consulte la página de precios de BlastOptimize.

Preguntas frecuentes

¿Es legal mostrar precios diferentes a dos visitantes?

Sí, en principio, siempre que la diferencia no se base en un criterio discriminatorio (lugar de residencia, edad, origen, etc.) y que se informe al consumidor cuando el precio se personalice mediante una decisión automatizada. Una breve prueba aleatoria a nuevos visitantes, con regla de honor, es el enfoque más justificable.

¿Es mejor probar el precio o la presentación de la tabla de precios?

Empiece con la presentación: selector anual predeterminado, oferta destacada, número de niveles. Estas pruebas son más rápidas y no plantean ningún problema de equidad. Deje la prueba del monto para una decisión más estratégica.

¿Qué se debe hacer con los clientes que pagaron el precio más alto durante la prueba?

Anuncien la regla antes del lanzamiento: al finalizar la prueba, a cada cliente que se haya suscrito al precio más alto se le reembolsará la diferencia o se le cambiará al precio elegido si es más bajo. Amazon hizo esto en el año 2000, pero a posteriori.

Mi sitio web tiene poco tráfico: ¿aún puedo probar mi página de precios?

Sí, centrándonos en cambios claros y eventos frecuentes. Con menos de 5000 visitas mensuales, una prueba de importe basada en pagos rara vez es concluyente; una prueba de presentación basada en pruebas gratuitas resulta concluyente en uno a tres meses.

¿Cuánto tiempo debe durar una prueba en una página de precios?

Un mínimo de dos semanas completas, más el tiempo necesario para alcanzar el tamaño de muestra calculado inicialmente. Con la prueba gratuita, puede extender el seguimiento a un ciclo de facturación completo para medir los pagos reales.

¿Debe informarse a los visitantes de que se está realizando una prueba?

Para una prueba de presentación, no: la oferta es idéntica para todos. Para una prueba de precio, esta es la práctica más prudente con respecto a la Directiva Ómnibus. Una frase debajo de la tabla de precios es suficiente.

Conclusiones clave

• Clasifique cada idea en la matriz: presentación, packaging, precio para nuevos visitantes, precio según el perfil. Agote los dos primeros niveles; nunca pase al cuarto sin asesoramiento legal.
• Juzgue por los ingresos por visitante: una variante que convierte un 20 % mejor puede generar un 10 % menos.
• Calcula el tráfico antes del lanzamiento: aproximadamente 4.400 visitantes por variante para un efecto del 25 % en las pruebas, más de 49.000 para un efecto del 15 % en los pagos.
• Para una prueba de precios: asignación aleatoria y persistente, exclusión de clientes existentes, regla de honor anunciada, aviso informativo, archivo de los precios probados.
• No se tolera ningún parpadeo de visualización: en una tabla de precios, revela la prueba al visitante.